なぜモノベースではダメなのか

顧客はドリルが欲しいのではない、穴をあけたいのだ、といった認識の乖離の話は何度も聞かされている。ではなぜそうした事態が改まらないのか。

結局はコミュニケーションを前提としているか否かで大別できる話だろう。要するに「提供」と称して受け渡してクロージングだとみなすか、それとも提供の先にある相手の行動までキャッチアップしているか。

別の観点からいえば、不特定多数の顧客をグロスとして見ているか、それとも特定個人に焦点を当て、相手の顔が見えているのか。

コミュニケーションとの表現だけなら、単に耳障りの良いきれいごとであって、実際には見通しのききづらい面倒な領域である。しかしながら、その面倒さこそ意味があると思えるかどうかで成否は決するのかもしれない。

それなら問題解決までフォローすればいいんだろうといわれるかもしれないが、やはりそれでも足りないところがさらにややこしい。問題を解決しただけではマイナスをゼロに戻せても、プラスにはならないのだ。

このプラスには人間の感情の領域が絡んでくるので、さらに高度な領域だ。単によかっただけでなく、アメージング！！みたいな領域だ。相手に代わって満たすのではなく、相手を巻き込んでくる感覚だ。ここまでくると、無機的なモノにもはや意味がないのは必然だろう。

結局コミュニケーションにはあえて領域侵犯することが求められる点で高度なのだ。この意図的な侵犯に踏み出せるか、覚悟が問われているゆえに皆尻込みしてしまうことが、結局なかなか具現できない理由である。

キャンダー氏は、「スタートアップの目的は顧客を見つけることであり、商品を作ることではない」「人は製品やサービスを買うのではなく、問題の解決策を買う」といった原則を掲げ、スタートアップ成功の秘訣を明かしている。